Automação de Marketing: 4 segredos para otimizar sua gestão na era do Big Data
Saiba como acelerar resultados com transparência e automatização. Conheça os segredos da Automação de Marketing.
Por Ludimila Borderes

Líder de Automação e Inbound Marketing
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Na era do big data e da indústria 4.0, reduzir tempo com trabalhos manuais e mensurar resultados em cada etapa do processo é uma realidade cada vez mais presente em todos os departamentos de uma empresa – da produção a gestão do negócio.

Graças à tecnologia, as rotinas de trabalho no marketing (e em todos os outros setores) são cada vez mais estratégicas e menos operacionais. As equipes demandam profissionais capazes de analisar dados e tomar decisões ágeis, acompanhando o ritmo do mercado. E isso tudo só é possível com processos automatizados. Mais uma consequência da transformação digital, que chegou aos poucos, mas que veio para ficar.

1. Mas, afinal, o que é automação de marketing?

É o uso de tecnologia para automatizar o processo de interagir, captar, nutrir e qualificar prospects, leads e clientes. Ou seja, é a potencialização do funil de vendas com o uso de ferramentas e estratégias que conectam todo o ecossistema digital de uma empresa – quando um visitante do site vira lead, que vira oportunidade e que vira cliente, por exemplo.

Na teoria, é um conceito já aplicado através da integração de formulários de sites e CRMs. Mas, na prática, é muito mais do que isso. A automação de marketing precisa estar presente em todas as etapas: da estratégia de mídia ao envio de emails, da obtenção de dados à entrega de conteúdo.

 

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 2. Inbound e marketing de conteúdo são a mesma coisa que automação?

É muito comum confundir marketing automatizado com inbound, já que os dois conceitos utilizam ferramentas e conteúdo para manter um relacionamento com leads. Por isso, vale o reforço:

Inbound marketing é uma parte da estratégia de automação, mas não o processo completo. É através dele que as empresas atraem leads, utilizando gatilhos de conteúdo e réguas de qualificação de dados, para enviar o contato (já nutrido e tratado) para o time de vendas.

O Marketing de Conteúdo, por sua vez, é a informação transformada iscas para educar, informar, nutrir um lead. É o que dá vida ao inbound e ajuda a direcionar os contatos para as próximas etapas do funil.

Já a automação de marketing é a conexão de tudo isso, através da utilização de inteligência, dados e tecnologia.

Veja um exemplo prático abaixo:

  1. Você percebe que existem leads parados no meio do funil e cria uma reativação por email, direcionando tráfego para um post no blog. 
  2. Nesse blog post, você configura um chatbot para agir sempre que tiver visitante na página. A função do bot é encurtar a trilha, perguntando se o lead quer receber um contato da sua empresa (da mesma forma, no texto tem um botão call to action para a mesma ação).
  3. Por fim, você também configura um pop-up de saída, caso o usuário não queira interagir com o bot ou não clique no botão.
  4. Ao monitorar o comportamento dos usuários na página, é possível avaliar a taxa de conversão, que é o volume de visitantes na página x o volume de captura de leads. Com essa leitura, você decide aplicar remarketing sobre os usuários que acessaram a página, mas não se cadastraram em nenhuma das opções.

 Indicadores que você poderia acompanhar neste exemplo:

  • Total de leads na trilha x leads ativos
  • Volume de acessos na blog post x taxa de conversão nos formulários
  • Total de leads gerados em remarketing
  • Volume de interações do chatbot x conversões

Ou seja, a partir de um dado obtido em uma ferramenta integrada com todo o ecossistema digital da empresa, é possível tomar uma decisão rápida e revisar o planejamento – incluindo mais tecnologia e automatizando processos que trarão resultados ágeis para o marketing digital.

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Mas antes de sair usando ferramentas é preciso definir a estratégia. É aqui onde nascem os problemas. Ferramentas sem objetivos, sem processos e indicadores definidos são apenas ferramentas.

Seja B2B (Business to business) ou B2C (Business to customers), fato é que muitas empresas já se posicionam como H2H (Human to human), onde o cliente é o centro do negócio. Seja para vender mais ou se relacionar melhor, o desafio é compreender cada vez mais sobre pessoas e como atraí-las.

A ciência de dados já deixou de ser uma competência de um único profissional – ela precisa estar presente em todas as etapas. Até porque, na era do big data, os números estão cada vez mais transparentes, mas não basta ter acesso a eles. É fundamental saber analisá-los e utilizá-los, um bom exemplo disso é os teste A/B para tomada de decisão baseado em dados.

3. Verdades sobre automação: a realidade dói

Embora estejamos falando de automação de marketing é impossível não falar sobre vendas, conteúdo e satisfação do cliente, pois se trata do crescimento de um negócio e não apenas de bater a meta de leads ou de vendas. É importante ressaltar que não há certo ou errado, além disso cada negócio tem o seu modelo de gestão.

A realidade de mercado é pautada em desempenho e velocidade. As empresas mais evoluídas em automação geralmente trabalham com metodologias ágeis, times e ferramentas integrados e cultura baseada em dados. Ninguém começa do topo. É preciso testar, validar, aprender e implantar. E isso tem tudo a ver com automação.

Inclusive, a gestão otimizada e pautada em tecnologia para integração de dados, antes presente apenas nos mercados mais inovadores, já chegou nas fábricas e indústrias. A quarta revolução industrial é uma prova de que a tecnologia de dados não pertence apenas a administração de negócios e geração de leads, e que está conquistando cada vez mais espaço em todas as áreas de negócio. Só não vê quem não quer. Ou quem ainda não entendeu que a tecnologia chegou para melhorar resultados, não para atrapalhá-los.

Talvez o modelo do seu negócio esteja funcionando bem como está. Mas lembre-se: um dia Kodak, Blockbuster e outras gigantes também pensaram assim e foram engolidas pelo mercado. A transformação digital é um caminho sem volta. As empresas estão correndo contra o tempo para se adaptar aos negócios disruptivos como Uber, Netflix e AirBnB.

Ter a gestão em tempo real, gerar mais eficiência para o funil, tomar decisões baseadas em dados, aumentar a produtividade dos vendedores, reduzir o ciclo de vendas, otimizar investimentos em marketing são alguns dos benefícios da automação.

4. Primeiros passos na automação de marketing:

Para começar é necessário desenvolver um planejamento: definir objetivos, mapear personas, definir a jornada de compra e quais indicadores irão medir o desempenho.

Com a estratégia alinhada, é hora de as plataformas de automação para otimizar os processos. Isso pode envolver um certo grau de integração entre essas ferramentas, pelo fato de integrar times diferentes como, por exemplo, marketing, vendas, BI (Business Intelligence) e gestão.

Definidas as ferramentas, é preciso indicar quais gatilhos irão marcar cada status do lead para estabelecer como será a interação em cada etapa da jornada de compra. A interação implica oferecer conteúdos relevantes, inclusive os de nutrição. Dado o start, é hora de medir a performance das campanhas, realizar otimizações e melhorias contínuas.

Em um processo de automação é possível utilizar email marketing, chatbot, WhatsApp, pop-up, formulários, pesquisa, landing pages, blog, redes sociais, contato telefônico. Você pode rastrear informações para saber qual canal está gerando mais tráfego, quais páginas no site estão sendo mais acessadas, quais ações o lead está realizando. Pode também criar segmentações, notificações e eventos para monitorar e otimizar o desempenho.

É importante entender que não há um único software de automação de marketing que irá resolver todos os seus problemas. Por isso a integração é um fator crítico de sucesso. Com esse recurso, você visualiza ações de mídias sociais, geração e qualificação de leads, registro de oportunidades e vendas.

5. Por último, mas não menos importante: ROI

Tudo deve ser mensurado para que você tenha a visão de retorno sobre o investimento e entenda quais canais estão gerando mais negócios, quais abordagens estão sendo mais assertivas. Desta forma, é possível visualizar um modelo que se validado, poderá acelerar o crescimento do seu negócio via estratégias de marketing.

Quer revolucionar os resultados do seu negócio? Entre em contato com a A2C. Além de planejamentos e consultoria, temos todas as competências necessárias para integrar seu ecossistema digital. De tecnologia a mensuração de resultados. 

 

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