Automação de Marketing:
Guia Completo

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[e-Book] Processos e Ferramentas para Automação de Marketing
1. O que é automação de marketing?
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01
O que é automação de marketing?
02
Inbound é a mesma coisa que automação de marketing?
03
Mitos da automação: você já viveu ou ainda vai viver
04
Verdades sobre automação: a realidade dói
05
Primeiros passos na automação de marketing?

Acelere o Crescimento do Seu Negócio com Marketing Automatizado

Reduzir tempo com trabalhos manuais e mensurar resultados em cada etapa do processo são as principais vantagens da automação de marketing. Isso porque a tecnologia contribui com o desempenho e análise das ações, um diferencial competitivo de mercado em tempos de transformação digital em que vivemos.

Em um mundo cada vez mais conectado os consumidores se importam com a opinião dos outros. Compartilham e avaliam empresas, organizam-se em comunidades e influenciam pessoas. A relação de compra e venda passou a ser uma parceria entre marcas e clientes. Quanto mais sociais somos, mais queremos coisas personalizadas. Por isso a importância de automação.

1. O que é Automação de Marketing?

Entenda o que é e como Funciona um Marketing Automatizado

É o uso de tecnologia para entender e interagir, de forma personalizada, com prospects e clientes. Com a obtenção de dados é possível acompanhar a jornada de compra dentro de um funil de vendas. Em termos práticos, é quando um visitante do site vira lead, que vira oportunidade e que vira cliente.

Isso significa que um lead pode passar por várias etapas antes de comprar um produto ou solução. Esse processo pode ser mais curto ou mais longo, dependendo da estratégia utilizada e da etapa do funil e do momento do usuário. Independentemente do caminho, a automação de marketing entra em todas as fases, eliminando trabalhos manuais e apontando dados para acompanhamento e otimização.

A automação garante que todas as etapas estejam conectadas através de integrações, ferramentas e processos e que toda a informação ao longo deste percurso - seja simples ou complexo -, poderá ser visualizada para tomada de decisão.

Conheça o Funil de Marketing Automatizado:

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2. Inbound é a Mesma Coisa que Automação de Marketing?

A resposta é não, mas…

Aqui cabe um parênteses para explicar algumas coisinhas importantes:

INBOUND MARKETING

É uma estratégia de marketing que atrai um lead por meio de conteúdo. O objetivo é qualificar o lead e enviar para o time de vendas. Durante esse processo, o lead pode ser nutrido com conteúdos de acordo com a etapa do funil em que estiver (topo, meio e fundo). Os recursos mais utilizados aqui são trilhas automatizadas de emails, landing pages e materiais ricos (ebook, guia, infográfico, check-list…)

MARKETING DE CONTEÚDO

É toda informação transformada em conteúdo para educar, informar, nutrir um lead. É o que dá vida ao inbound e precisa ser adequado às respectivas etapas do funil.

Na fase de topo de funil, os conteúdos são mais direcionados ao aprendizado e reconhecimento. Já no meio de funil, o direcionamento é para a consideração da solução. Ou seja, quando o lead entendeu o que o seu produto e serviço faz e passa a considerar como uma solução para o seu problema. Na fase fundo de funil é quando o lead está tomando a decisão de compra. Aqui é que geralmente acontecem as negociações de valores e entregáveis.

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3. Mitos da Automação: Você já Viveu ou Ainda vai Viver

Não Fique Refém de Frases Populares (e Falsas) no Mundo do Marketing:

Tornar um visitante de um site um lead qualificado, que vira uma oportunidade e, por fim, um cliente, não é uma missão impossível, mas requer estratégia, monitoramento e otimização. Muitas pessoas se enganam ao pensar que basta publicar um anúncio no Linkedin ou Facebook e vai chover clientes.

Por outro lado, não adianta ter uma máquina de gerar leads no marketing se não consegue saber se realmente são qualificados e se há conversão em vendas. Também não adianta analisar os dados uma vez por mês, em um relatório ou reunião, pois o timing de otimização já se perdeu.

Os mitos da automação mais comuns são:

Automação é fazer anúncios e disparar emails

Automação é diferente de colocar no modo automático. Programar e agendar anúncios e emails fazem parte do processo, mas não é o todo. Essa ação gera dados sobre cliques, visualizações, abertura, páginas mais acessadas. Mas sem se conectar com outras ações, não representa resultado de vendas.

É só publicar materiais ricos em landing pages que vai chover leads

Aqui há duas coisas importantes para esclarecer:

Primeira: uma landing page geralmente utiliza um subdomínio de um site. Isso significa que, por mais amigável que seja, a URL não é tão simples de ser lembrada.

Segunda: materiais ricos são conteúdos relevantes para cada etapa do funil (geralmente são e-books, infográficos ou guias). Para ter acesso ao material, o visitante da página precisa deixar seus dados em um formulário.

Mas para ele chegar à página onde está o material é preciso criar uma estratégia que pode envolver mídia e SEO para atrair visitantes. Quando um visitante acessa essa página, ele pode não se cadastrar no formulário. Nesse momento, é fundamental analisar a taxa de conversão e aplicar remarketing.

Dos visitantes que se cadastraram (e viraram leads), é importante segmentar os leads qualificados e enviar para um CRM. Os demais, que ainda “não estão no ponto”, devem ser nutridos por conteúdos específicos, que ajudem a chegar no momento da compra.

Automação de marketing custa caro e é complexa

Há muitas ferramentas para atender os diferentes níveis de empresas. Umas mais simples (e baratas), outras mais robustas (e caras). A maioria oferece templates prontos e funcionalidades customizáveis.

O problema é que muitas empresas optam por ferramentas mais robustas sem antes estabelecer e testar processos, na expectativa que a ferramenta resolva todos os problemas.

O ideal é definir o processo inicial e criar uma escala, validando a execução e testando ferramentas mais simples. A medida que a operação vai ganhando corpo, o processo vai se aprimorando e ferramentas mais robustas passam a ser usadas.

Nutrição de leads é impessoal

A segmentação bem planejada proporciona interação amigável, quase que pessoal. O problema é que nem sempre esse recurso é pensado. Como resultado, uma campanha de nutrição fica rodando igual para todos.

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4. Verdades Sobre Automação: A Realidade Dói

Embora estejamos falando de automação de marketing é impossível não falar sobre vendas, conteúdo e satisfação do cliente, pois se trata do crescimento de um negócio e não apenas de bater a meta de leads ou de vendas. É importante ressaltar que não há certo ou errado. Cada negócio tem o seu modelo de gestão.

A realidade de mercado é pautada em desempenho e velocidade. As empresas mais evoluídas em automação geralmente trabalham com metodologias ágeis, times e ferramentas integrados e cultura baseada em dados. Ninguém começa do topo. É preciso testar, validar, aprender e implantar. E isso tem tudo a ver com automação.

Talvez o modelo do seu negócio esteja funcionando bem como está. Mas lembre-se: um dia Kodak, Blockbuster e outras gigantes também pensaram assim e foram engolidas pelo mercado. A transformação digital é um caminho sem volta. As empresas estão correndo contra o tempo para se adaptar aos negócios disruptivos como Uber, Netflix e AirBnB.

Ter a gestão em tempo real, gerar mais eficiência para o funil, tomar decisões baseadas em dados, aumentar a produtividade dos vendedores, reduzir o ciclo de vendas, otimizar investimentos em marketing são algumas das vantagens que a automação oferece.

5. Primeiros Passos na Automação de Marketing?

Para começar é necessário desenvolver um planejamento: definir objetivos, mapear personas, definir a jornada de compra e quais indicadores irão medir o desempenho. Com a estratégia alinhada, é hora de escolher as ferramentas para automatizar os processos. Isso pode envolver um certo grau de integração entre essas ferramentas, pelo fato de integrar times diferentes como, por exemplo, marketing, vendas, BI (Business Intelligence) e gestão.

Definidas as ferramentas, é preciso indicar quais gatilhos irão marcar cada status do lead para estabelecer como será a interação em cada etapa da jornada de compra. A interação implica oferecer conteúdos relevantes, inclusive os de nutrição. Dado o start, é hora de medir a performance das campanhas, realizar otimizações e melhorias contínuas.

Em um processo de automação é possível utilizar email, chatbot, WhatsApp, pop-up, formulários, pesquisa, landing pages, blog, social media, contato telefônico. Você pode rastrear informações para saber qual canal está gerando mais tráfego, quais páginas no site estão sendo mais acessadas, quais ações o lead está realizando. Pode também criar segmentações, notificações e eventos para monitorar e otimizar o desempenho.

É importante entender que não há uma única ferramenta que irá resolver todos os seus problemas. Por isso a integração é um fator crítico de sucesso. Com esse recurso, você visualiza ações de social media, geração e qualificação de leads, registro de oportunidades e vendas.

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