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Excelente vendedor ou Profissional de Negócios?

O processo de vendas complexas que trabalhamos hoje vem evoluindo rapidamente com a realidade da tecnologia e da internet. Sabemos que isto tem impactado quase todos os segmentos, então, qual a novidade?

Em meados dos anos 50 quando as empresas montaram suas equipes e forças de vendas, o que o vendedor precisava fazer era apresentar seu produto ou serviço, lidar com as dúvidas dos clientes e fechar ou não a venda. Simples assim, 3 passos: apresentar, responder e definir a venda.

Já nos anos 70 e 80, o processo ampliou um pouco mais, pois começaram a surgir concorrentes para todos os tipos de produtos e serviços. Além dos 3 passos, fez-se necessário ouvir o cliente e na sequencia, o vendedor apresentava o produto, tirava dúvidas e fechava ou não a venda. Passamos de 3 para 4 passos: ouvir, apresentar, responder e definir a venda.

Porém, hoje em dia negociar e vender se tornou mais complexo. Além dos 4 passos já citados, o vendedor precisa ser mais do que vendedor, precisa ser um Profissional de Negócios, nome bacana, mas o que muda? 

Ser um Profissional de Negócios é pensar na tríade: cliente, empresa e equipe. 

Pensar no cliente significa não "vender geladeira para esquimó". Significa vender algo que entregue valor percebido, benefícios e resultados. Não é só fechar uma grande venda, é estabelecer uma parceria para vender de novo, vender sempre. Pensar na empresa e na equipe significa não "vender a qualquer preço e a qualquer custo". 

O profissional de negócios precisa ter pensamento sistêmico e a relação cliente x fornecedor precisa ser realmente de parceria, precisa ser ganha-ganha, senão a mesma não irá se sustentar ou não passa para o segundo negócio.

Para o sucesso desse perfil profissional temos 5 dicas:

1.Seja mais do que uma referência para seu cliente, seja uma fonte de vantagens de negócios;

2.Apresente estratégias que o seu cliente realmente valorize;

3.Leve estratégia, produtos e serviços que o cliente nem imagina ou nem espera;

4.Comporte-se como profissional de negócios com foco em orientar e até capacitar o cliente;

5.Oriente-se para negócios visando relações de longo prazo.

Seja um vendedor, um consultor, um atendimento e um estrategista, preocupado e atuante no cliente, na equipe e no resultado, sempre com a visão de longo prazo. 

Somente desta forma que a relação de compra e venda se transforma em parceria.

 

Por João de Andrade
Diretor de Negócios

 

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